ビデオ事例02：仕事が取れない赤字の塗装屋が業績改善、元請け年商3.5億円！

福井県福井市のペイントパンセさん。

今はお客様に愛されながら成長し続けている塗装屋です。塗装とリフォームを自社の職人でこなす住宅リフォームのプロフェッショナルの工事店です。

しかし以前は、赤字の塗装屋でした。いや、リフォーム業に進出してから赤字が膨らみ、積もり積もった借金は2億円にも上っていました。

そんな、塗装屋＆リフォーム屋のパンセさんがどのように業績改善を成功させたのか。

さっそくですが、以下をご覧ください。

入会後に得られた結果

	入会前	入会後（15年目）
売上	年商1億円弱	年商3.5億円
施工件数	70件	500件以上
社員数	5人	20人
店舗数	1店舗	3店舗＊エステ5拠点も展開しています。

負債

2億円以上

完済

図で表すと、入会後には以下のようになりました！

入会前の状況と、入会のきっかけ

　弊社は創業以来52年目（2021年時点）になるのですが、ニッポンの塗装店に入会するまで業績の低迷が続き借金は2.4億円もあり、非常に経営も厳しい状況でした。

　元々、塗装工事業からスタートしたのですが、昭和バブル崩壊後、「塗装工事だけではこれからの時代は食っていけない、リフォーム業に参入するんだ」と、総合リフォーム業に参入することになったのです。

　ところが、リフォーム業はいろいろな工事があり、また原価もマチマチ、クレームも多く、益々、利益が出なくなり、借金はかさむ一方で、一体何のために仕事をしているのかわからない状況にまでなってしまいました。

　そんな時に、「ニッポンの塗装店」からの案内が届き、半信半疑でしたが、入会を申込みました。

入会後、実施したこと

　ニッポンの塗装店入会後、まず、青木会長と行ったのは、経営戦略の再構築です。自社では、眼の前のことで精一杯な状況でしたが、青木会長と客観的に自社と見つめ、整理整頓をしていきました。

（現状を「見える化」し、何度も経営課題を整理し、業績改善を実現しました）

そして、出した結論が以下の２点でした。

➀なんでもリフォーム屋さんから「外壁塗装特化型」へ！

まず取り組んだのが、『外壁塗装特化型』への切替えです。元々、初代が塗装工事店から創業したのがパンセだったのですが、その原点にもう一度、戻しました。

　入口をしっかりと「外壁塗装」に絞ったことにより、集客効率が高まり、いわゆる「うちのお客様」と思える理想顧客様を集められるようになったのです。

しかし、既に大きなショールームもありますので、塗装屋さんらしくはありません‥。そこで、また迷っていたのですが、自社を正直に伝えていくことが、ニッポンの塗装店で行っているブランディング戦略であるということから、以下のようなコンセプトをつくり、自信を持って打ち出すようにしました。

『昭和42年に塗装工事店からスタートして、地域に根差してきたパンセ。今は塗装職人と大工を自社育成するリフォームの専門店になりました』

そして、店舗は以下の写真のように、リフォーム屋さんと塗装屋さんの両方が分かるように色分けをしました。

（リフォーム店の看板と、ペイントパンセの看板を並べてブランディングしています）

　このため、塗装工事でも、塗装工事だけではなく、塗装工事と一緒にリフォーム工事などをお考えになられている方からのお問合せが増えました。

　包み隠さず、自社のありのままを正しく、魅力的に伝えたほうが、かえってお客様からも信頼を頂けるということを、実践を通して理解ができた経験でした。

➁『顧客フォロー戦略』でリピート受注を強化すること。

　その後、私が真っ先に取り組んだのは、顧客用のニュースレターです。これまで顧客とのコミュニケーションツールでは、あまり良いものが無かったのですが、ニッポンの塗装店が提供してくれていたニュースレター「幸せリフォーム通信」は、まさに、顧客の心に響くコンテンツであり、私達がまさに求めていたものでした。

ニッポンの塗装店には、「業績改善の最短距離は、顧客フォローアップ戦略」という「考え方」があり、また、通常は一人の外壁塗装顧客様の背景には約10人の見込客様がいるという「顧客戦略」があります。

　上記のような「顧客戦略」に基づき、顧客フォロー戦略を実行していった結果、毎月10件前後の反響が、20件前後になり、安定経営を実現できるようになりました。

　さらに、不思議なことにクレームも激減していきました。

　それまでは、一方的な業者的な案内を送って売上を上げようと思っていたのですが、顧客様とのコミュニケーションが十分に出来ておらず、それが結果的にクレームに繋がっていたのだと思います。

　しかし、ニッポンの塗装店のニュースレターシステムを実行してからは、顧客様からも、喜びの声や、優しい電話でのご要望が増えていきました。結果的に、社員職人たちにもそれは伝わり、良い仕事を提供できる善循環となっていきました。

　その後も10年以上継続をした頃から、多い月では80件以上の反響を頂けるようにもなり、蓄積された顧客数は、4,000人を超えるようになりました。

　リフォーム業に力を入れていた弊社にとっては、ニッポンの塗装店への入会は、とても大きな成果となりました。

（入会後、全日本ベスト塗装店最高金賞を始め、数々の表彰を頂きました。）

➂「職人の自社育成」で、さらにお客様満足度を追求すること

　そして弊社が次に取り組んだのは、職人の自社育成です。リフォーム業になってから、職人育成から離れていましたが、再度、職人育成に力を入れていくことにしました。

　ニッポンの塗装店FCでも、職人不足が益々進んでいくので、経験者の中途採用で、塗装業界の中の人材を取り合うのではなく、新卒・第二新卒採用を心掛けていこうと言われていましたので、弊社でも、新卒採用・第二新卒採用にもチャンレジするようになりました。何回かは失敗をしましたが、今では、新卒社員が、職長や責任者になるまで育てられるようになりました。