職人の会式 塗装店経営とは、18年間700社以上の塗装屋さんの経営指導を行ってきた中で、10年ごとのリピート塗装工事を受注し、10年単位で職人が定着してきた塗装工事店の原理原則です。
もちろん元請けの塗装店だけでなく下請けの塗装店にも当てはまりますし、塗装工事店以外の、防水屋、シーリング屋、屋根屋、板金屋、外装大工、等の業種にも当然当てはまる原理原則です。
1つ１つを、簡潔、具体的に説明していきますので、ぜひあなたのお店でも取り入れて実践してみてください。
【１】経営ビジョン
戦略1.志を立てる
一般的には、とにかく売上が上がる手段を講じるのが経営であると考えますが、「職人の会式」では、「志を立てること」が工事店経営のスタート地点であると考えます。
１つ目は、「塗装工事を通して、地域のお客様の暮らしの安心、幸せを長く守り続ける」という志です。
２つ目は、「塗装店経営を通して、塗装技術者を育成し続け、塗装業界に貢献し続ける」という志です。
この２つの志を明確に立てることにより、良いお客様と良い人材との出会いが促進され、経営成功のスタート地点に立つことができるからです。
そして、「職人の会式」ではこのスタンスを長年実践し続けてきました。
その結果、集客が安定化しながら成長し、社員が定着していきながら組織が成長していくので、結果的に、時間と共に会社が成長していくという現実を数多く創造し続けています。
また、本ページ「職人の会式 塗装屋経営」の以下に紹介する１つ１つの経営戦略、考え方、サービスは、「志を立てる経営」を土台としています。
以下の１つ１つの「職人の会式 塗装屋経営」はじっくり考えながら、腑に落としながら日々実践してください。
戦略2.はじめから事業承継を目標にする
一般的には、事業承継は、晩年～老後に考えるものだと考えがちです。そして、その結果、後継者を発掘・採用・育成ができず、事業承継が出来ないケースが多いため、「事業承継」とはとても難しいものだ…と、多くの塗装屋さんが考えがちです。
一方で「職人の会式」では、事業を始めた時から「事業承継」を目標にする経営を心掛けていきます。仮に20代に事業を始めたとしても、「事業承継」を明確な目標として持つことが大切であるということです。
「事業承継」を明確に考えるということは、自社とはどのような存在であるのか、自社の目指すところはどこなのか、自社の強みはどこかを考えるようになり、どのようなマーケティングをかけてどのようなお客様を集めるのか、どのような人材を採用して、どのように教育していくのか、会社内にお金をいくら蓄えるのか等、経営に必要な要素を全て考えることができるようになります。
そして、経営者自身も人生計画を立て人生を全うするように生きていくことができるようになります。そこに「塗装屋経営の成功、塗装職人人生の成功」という姿が現れるのではないでしょうか。
【２】マーケティング
戦略3.コアコンピタンスを追求する
（コアコンピタンスとは、「競合他社を圧倒する自社の核となる能力」を指しています。）
一般的には、一段会社が成長すると、いろいろな事業やモノに手を出したくなるものです。
しかし、「職人の会式」では、成長した後には、さらに自社の専門分野に絞り込み、さらなるコアコンピタンス（競合他社を圧倒する自社の強み）を追求し、創造していくことを考えています。
例えば、「多角化」も1つの考え方ですが、塗装職人（技術者）を育て続けなければ事業を成長させ続けることができない業態において、職人の会では「多角化」は控えめに考えたほうが良いと考えています。
なぜなら、事業が成長するということは、大小含めた、さらに多くの競合他社とバッティングすることになるからです。また、多角化で広げた事業分野では、新参者として既存の企業と対峙しなければならなくなり、経営戦略が無い多くの中小企業の場合、いずれ厳しい経営に陥ってしまう可能性を秘めているからです。
このような経営環境を理解した上で、塗装店が事業展開を進めるとしたら、既存のマーケットを変えないこと、既存のコアコンピタンスを変えないことを前提にした上で「多角化」を行うことがとても大切です。
具体的な一例としては、「住宅塗装‐直販部門」と「住宅塗装‐下請け部門」という「多角化」ならOKです。
このような塗装屋さん経営が、長期間安定経営を実現しているからです。
とにかく売上を上げたい「売上至上主義」の経営では、いずれ時間が経過した時に大きく崩れることがありますので本当に要注意です。
戦略4.理念型マーケティングに徹する
一般的には、お客様の「欲」や「不安」からスタートさせるのがマーケティングと考えます。「職人の会式」でももちろん同じように考えていますが、ただ違うのは、そこに「理念」を加えることを塗装マーケティングの基本と考えている点です。
差別化しにくい塗装工事を差別化させる最大のポイントは、「代表親方の思い」であると考えているためです。そして、「理念型マーケティング」により、材料～価格勝負の土俵に立たずに済むからです。
また、会社トップの考え方を信じてくれたお客様が一番の優良顧客様であると考えており、さらには「オンリーワンブランディング」も「理念型マーケティング」を実践し続けていくことから形成されていくと、これまでも実証してきたからです。
戦略5.地域密着型経営に徹する
一般的には自社の商圏は「より広く」と考えがちですが、「職人の会式」では、事業規模に合った商圏世帯数から経営をスタートさせることを考えています。これはインターネット集客に取り組んだとしても、ルールはなるべく外さないように心がけています。
なぜなら、現場が遠ければ、移動時間（コスト）がかかりますし、エリアが広がれば、クチコミが起きにくくなり、広告効率も悪くなり、結果的に、ある一定のところから成長が止まるからです。
戦略6.分かりやすいネーミングをつける
一般的には、会社名は自分の好きな名前をつけたがるものですが、「職人の会式」では、お客様から逆算した名前をつけることを大前提に考えています。これは、情報社会になってより一層重要です。
なぜなら、「塗装屋さん」であることが分かりにくいだけで、広告費が２～３倍、もしくはそれ以上かかってしまう事例を多々見てきているからです。
詳しくは「お客様に印象づけできる会社の屋号とロゴをつくる」ページにも記載していますので、ご覧になってみてください。
戦略7.理想顧客に絞り込む
一般的には「より多くのお客様を」と考えがちですが、職人の会では、「自社の理想顧客を絞り込んだマーケティング」を考えています。
もちろん、紹介などでの受注を断ることはありませんが、自社でのマーケティング活動（ちらし・ホームぺージ・各種広告・SNS）では、理想顧客像を絞り込み、その上で他社との差別化点となるUSP（unique sailing proposition－ユニーク・セーリング・プロポジション＝自社サービスの持つ独自の強み）を表現することを心がけています。
「マーケティング」的に考えていくことができる人にとっては当たり前中の当たり前とも言える概念なのですが、それでも、競合他社を見ていくうちに、自社の理想顧客を忘れたりしますし。また、事業が伸びていった後にも、自社の理想顧客像を忘れてしまったりすることがあります。
すると、売上も鈍化しますので、「自社の理想顧客を絞り込んだマーケティング」をかけ続けていくことを忘れないようにしましょう。
【３】営業
戦略8.適正価格で受注する正直な営業スタイルを貫く
一般的には、受注をするためには、値段を下げて契約をしたり、甘いお客様には、粗利を乗せたくなったりします。ところが「職人の会式」では、適正価格で受注することを大切にしています。
ここで指す「適正価格」には２通りあります。
１つは、市場相場観での適正価格です。
もう１つは、施工原価から見た適正価格です。
利益の取りすぎは、相手方にストレスを与え、関係構築がうまくいきづらくなります。具体的には、クレームに繋がったりしやすいのです。しかし反対に、利益の少なすぎは、施工班体制を疲弊させ、会社が育ちにくくなります。
よって、「職人の会式」では、適正価格で受注する経営を大切にしているということなのです。
これも長年、塗装店経営を行っている会社ではよく理解していることと思いますが、いかなる時もこのことを忘れないことと、責任者を任せていく社員にも同じように教育をしていくことを心掛けていくことが大切であると考えています。
【４】施工
戦略9.自社の施工基準をつくる
一般的には、塗装業界では仕事は見て覚えるもの、長年経験しないと覚えられないもの、と思い込まれていますが、「職人の会式」では、自社で「施工マニュアル」をつくることをベースに考えています。
それにより以下の３つの効果が現れるからです。
①自社の「施工マニュアル」があれば、未経験者を採用して育てていくことができるようになる
②他店で仕事を覚えた人を採用すると肌合い・考え方・やり方が合わないということが多く発生しますが、それが無くなる
③施工班がまとまり、組織的に成長が実現するようになる
では、今流行りの「職人育成校」ではどうか‥ということにありますが、塗装職人専門店であれば、そのようなところにお任せするのではなく、面倒でも代表自らが新人教育をしたほうが良いでしょう。なぜなら、子育てと同じで、自分で育てた子（社員）はいつまでも愛社精神・忠誠心も持ってくれますが、他人（他社）で育てた子はそうはいかないからです。人間心理はどこでも同じなんですね。
戦略10.現場ごとの原価管理を実施する
一般的には、人工と材料を確認していればいい、と思いがちですが、「職人の会式」では、全ての現場で「原価管理」を実施していくことを考えています。
原価管理とは、まず現場を始める前に「実行予算」を決め、そして、毎日工程管理をしながら、「実行予算内」で工事を終えていけるように取り組んでいくことです。
そして、それをひと月ごと、業種ごと、等に管理をしていき、自社の「基準原価」を設定していけるところまで行けるとまずはBESTです。その上で、代表親方だけではなく、職長・親方も原価管理い取り組んでもらえるようになれば、塗装店は必ず堅実に発展します。
【５】採用
戦略11.「理念ビジョン価値観マッチング型」採用を貫く
一般的には、お給料（日当）や労働環境（休日や福利厚生要因）などの待遇面重視型で「即戦力人材」を採用したがるものです。ところが、これでは人材が定着しにくく組織が育ちません。他に待遇が良い会社が見つかれば、そちらの会社に転職をされてしまうためです。
そこで「職人の会式」では、代表親方の
①理念・・・仕事を行う上で大切にしている思い
②ビジョン・・・仕事を通して、どのようなことを実現していくのか？
③価値観・・・仕事を行う上で、自社が考える「正しい・間違っている」の行動基準
にマッチした人材のみを採用する「理念ビジョン価値観マッチング型採用」を基本と考えています。
別の言葉で言うと、「社長の弟子」を採用するということでもあります。
ただし、理念ビジョン価値観マッチング型採用は、待遇面重視型採用に比較すると、5～10倍程度難しい採用です。しかし、地道に行っていくことで、確実に組織を作っていくことができる採用手法です。
次に紹介する塗装職人の未経験者だけではなく、事務員さん、ポスティングスタッフさんなどの別部署の人材採用においても、「理念・ビジョン・価値観マッチング採用」を外さないことを心がけていきましょう。
【６】育成
戦略12.素直で真面目な未経験者を採用して「現場親方」を育てる
一般的には、「良い人材」「即戦力人材」を採用したいと考えているものですが、「職人の会式」では、「他で勤められなかった経験のある人材」や「おとなしくてまじめな人材」、いわゆる「のび太くん」を採用しようという採用戦略も考えています。
なぜなら、これまで職人の会で成長し続けてきた塗装店でも、世の中の安定的な塗装店でも、見てみると、必ず、おとなしくてまじめな職人さんが定着しており、そのような人材が責任者や後継者になっていく事例が多くあるからです。
一方で、機転が利き、運動神経も良く、マニュアルが無くてもパッとみて仕事を覚えてしまい成果を挙げられる人材は、すぐに仕事を覚えて、独立をしてしまうケースが多くあります。そのような人材を採用し続けていても、会社組織は成長できないことを長年に渡り職人の会は見てきた経験があるからです。
塗装職人育成を土台に考える経営
一般的には、「会社の成長は売上を上げていくこと」と考えていますが、「職人の会式」では、「塗装店の成長とは、塗装職人をゼロから採用して育成した数」だと考えています。
別の言い方では、「マーケティングを中心に考え、受注できた分だけ外注に発注して完工売上を作っていく」と考えるのではなく、施工班体制をベースに考えた上で完工売上目標を立て、受注売上目標・計画を立てていくように考えていきます。
なぜなら、塗装工事店では、施工クレームを発生させるとやり直し費用等の出費も大きく、また、信頼関係の決裂等も発生すること、一時的な売上以上の損害が発生することがあるからです。なので、自社で責任を持って対応できる体制以上に現場をこなさない冷静な努力も必要です。
未経験者を育成できること自体が会社の強みでもある
また今の時代、塗装職人（技術者）はどの塗装店でも不足しているため、未経験者を採用して、自社で塗装職人を育成ができること自体が会社の強みともなります。自社で塗装職人を育成できる塗装店は、この先、長く生き残っていくことができるようになるでしょう。
これからのことからも、未経験者を採用して自社で育成していくことを徹底して心がけていきましょう。
戦略13.自社で「職長」を育てる
一般的には、職長は仕事ができる人間を
戦略14.自社で「経営責任者」を育てる
一般的には、「経営責任者」はヘッドハンティング等で採用するか、自分の息子に継がせるか、と考えるものです。
しかし、「職人の会式」では、未経験から育てた「のび太くん」を「経営責任者」にまで育てると考えています。自社で「経営責任者」まで育てることができると「事業展開」と「事業承継」が出来るようになります。なぜなら、自社でゼロから育成した塗装職人（技術者）は、他社で仕事を覚えたことがある経験者に比べて、「自社理解」と「愛社精神」が深くなる傾向があり、そのため、他社への転職を考えにくく、最終的には「社長」と同じ仕事を行ってくれるようになるというデータがあるからです。
これが、経営責任者～後継者育成の秘訣でもあるので、「職人の会式」では、自社で「経営責任者」まで育てることを基本として考えているのです。
【６】組織づくり
戦略15.自社施工班50%・協力業者50%を基準とする
一般的な塗装店では、これまで自社施工班と協力業者の割合などはあまり考えてきませんでした。施工班（職人）は手がかかるため、割合を少なくして、いっそのこと「ファブレスカンパニー」として、「完全外注化」しようと考える塗装会社さんもありますね。
一方で「職人の会式」では、自社施工班50%、協力業者50%を１つの基準と考えています。協力業者の中には、「常用外注」も含めてOKです。
現場仕事ができる常用外注・協力業者は、原価率を下げてくれ、粗利を残して会社に貢献してくれますが、会社組織をつくるための部下育成などは苦手としていることが多いものです。
一方で、自社施工班は育成に多少の時間がかかりますが、いずれ、職長や責任者にもなってくれることもあるので、大切に育てていくことが大切です。
また、自社施工班が50%を大きく下回りそうな時（協力業者に多く発注が続く時）には、受注をしても受注ストックとして蓄えて、工事時期をズラしたり、時には受注を控えたりしながら、「自社施工班」を育てていくようにします。このような考えで経営を継続していくことで、必ず、組織的な成長を実現できます。
【７】経営管理
戦略16.「自社の成長軸」で会社を成長させる
一般的には、ライバル業者との競争に目と気持ちを奪われがちです。特に若い経営者の方々は、売上競争・受注競争に参加してしまい、人生の時間を浪費してしまいます。その反面、会社が育たないことが往々にしてあります。
一方、「職人の会式」では、原則ライバルはSWO分析で調査し、その上で、マーケットの中の自社の理想顧客様だけを見続けることを心掛けています。
自社を選んでくれる理想顧客様（＝ペルソナ）を、より精密な眼で見極め続けていき、そのペルソナが求めている一歩進んだ塗装工事を提供し続けていくことが、自社を正しく成長させることに繫がると考えているからです。
戦略17.営業利益を10%以上を目標とする
一般的には、利益が出たら節税経費を使い、利益を減らし、なるべく納税をしないようにと考えます。しかし、そのような経営では、内部留保も蓄えられないので、お金が無い状態がずっと続くことになります。その結果、市況の変化、増税ショック、コロナ等の不況時に倒産をすることになります。
一方で「職人の会式」では、営業利益を10%以上出すことを基本と考えています。なぜなら、塗装業は、売上・人材において、常に不安定な業界でもあるため、突然訪れる危機にも常に備えをしておくことを大切にしているからです。
また、一般的には「経営は難しいから赤字でも仕方ない…」と考えていますが、「職人の会式」では、赤字経営はあり得ないと考えています。
（ニッポンの塗装店FCでは営業利益20%以上の会社の多数存在します）
【８】内部留保（ダム経営）
戦略18.受注ストック目標は4カ月分以上とする
塗装業界には、シーズン変動（仕事の波）が必ずあり、誰が経営をしても受注売上の波をなだらかに安定化させることはできません。そのため、一般的な考え方をする多くの塗装店では、「仕事ができる時期には目一杯工事をこなしてしまわないと・・・」と考えることが多くあります。
一方で、「職人の会式」では、ひと月の完工売上を明確に定めて、受注ストックを4カ月分（もしくはそれ以上）確保する経営を心掛けています。
具体的には「年間完工売上は、受注売上の80%」で行っていくことです。
これにより、受注売上が不安定でも、完工売上を安定化させることができ、会社経営を安定化させていくことができるようになるからです。
戦略19.年商の50%の純資産を持つ
一般的には、内部留保目標を立てることは、まず、ありません。税理士先生も金融機関も、いかに融資をさせるかを提案してくるほどですから。
しかし「職人の会式」では「年商の50%の内部留保を持つこと」を目標としています。
年商の50%の内部留保を持つとは、具体的には、以下のとおりです。
・年商1億円であれば、5000万円の純資産
・年商2億円であれば、1億円の純資産
「受注ストック4か月分」と「年商の50％の純資産」を持つことで、約1年間分～2年半分の「ダム」があることになります。1年間、仕事がピタっと止まるということは、まずあり得ない話ですので、このレベルの「ダム」があれば、中小企業なら、ある程度の安定経営が実現できるラインと考えています。
塗装店経営では、塗装職人を長期間に渡り安定的に雇用していく必要があります。そのためには、必要な目標であると考えています。
【９】最短で成果を挙げる実践法
以上が「職人の会式 塗装店経営‐19大戦略」です。長年塗装店（塗装屋）経営をされている40代、50代、60代の経営者の方からすると「当たり前」と感じることだと思います。
一方で、20代、30代の経営者の方は、売上を上げたい気持ちが強く全面に出ているので、よく理解が出来ない内容もあるかもしれません。
ところが、40代、50代、60代の経営者は、ほぼ全員「最初からこのような経営を実践していればよかった・・・」と言われます。
それが、「職人の会式 塗装店経営」です。
そして、これを具体的に落とし込んだサービスが「ニッポンの塗装店フランチャイズシステム」です。
素直に実践することで、誰でも仕事が切れない安定経営を実現できるようになりますので、ご興味があれば以下から資料を請求して、ニッポンの塗装店FCシステムを導入してください。
必ずあなたの塗装店経営、経営者人生を大きく変えるきっかけとなるはずです。
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