赤字の塗装屋を黒字に転換する－７つのコスト削減テクニック

「いくら売上を上げても利益が残らない…」

「毎月月末が近づくと資金繰りが不安で眠れない夜が続く…」

ひょっとして、あなたもこのような悩みを抱えていませんか？

塗装業は粗利が多いのですが、ほんの少し甘い経営をしてしまえば、すぐに利益は吹っ飛んでしまいます。また、直販仕事では利益が出ていても、下請仕事の赤字が続くことで、結果的に、毎年の決算でも赤字が続き、借入が増えてしまうというケースも本当に数多くあります…。

なぜそのようになってしまうのかというと、塗装業は粗利が多く出るからこそ、経費の管理を疎かにしてしまう傾向があるからです。また、どのような経費を、どのように管理をしたらよいのかが分からないという点もあるからです。

それは、奇しくも、私の家業であった塗装店も、上記と全く同じ状況であり、売上を上げても利益が残らず、月末の資金繰りが厳しい状況でもありました。

そのような会社の業績を立て直して塗装店経営ノウハウを体系化し、その後、塗装店専門の経営コンサルタントとして、700社以上の塗装店への経営指導の経験を積んできたのですが、実に、半数以上の塗装店が「売上を上げても利益が残らない…」という経営状態でありました。

■営業利益0%以下の塗装店が全体の53％を占めています。（日本建築塗装職人の会調べ）

しかし、以下に紹介している７つのコスト削減を実践し続けていくことで、ほとんどの塗装店の経営が一変していくことも、私は体験してきました。

そこで、これまで業績改善時に行ってきた「赤字を黒字に転換する－７つのコスト削減テクニック」をご紹介いたします。これらをしっかりと実践していただくことにより、コスト削減から利益UP、そして会社の発展を実現できますのでしっかりと実践してみてください！

1.工程管理をして余分な人工を削減する

　１つ目のコスト削減は、「工程管理をして余分な人工を削減する」です。

　資金繰りが悪くなると、塗装店の代表親方は、職人さんの日当が高いのだと思い、日当を下げることを真っ先に考えます。確かに、私が見ていても日当が高すぎるケースもあるのですが、日当を下げることを提示すると、その職人さんはいずれ他の塗装店へ転職をしてしまいますので、日当を下げることは、得策ではありません。

　日当を下げるよりもまず先に行うことは、以下のとおりです。

　上記をしっかりと心掛けることで、原価が5～10%前後は変わり、利益を出せるようになります。

このようなことを常に心がけている塗装店には、様々な仕事の「工程管理」のノウハウがマニュアルになっていて、社員職人にも共有されていたりしますので、社長が行うやり方を、マニュアルにして、社員職人にも共有していくということを考えましょう。

2.仕入れる塗料・材料の価格交渉を行う

　２つ目のコスト削減は、「仕入れる塗料・材料の価格交渉を行う」です。

　「一般塗料」の価格交渉については、多くの塗装店さんが塗料販売店への交渉を取り組んでおられますし、購入実績に応じて仕入れ価格を調整してくれる販売代理店が多いため、特筆すべき点は特にありません。

　ここで訴求できるのは「差別化塗料」の価格交渉です。

　差別化塗料の販売価格の交渉の決め手は、「他の差別化塗料を使わないで、その差別化塗料専門の販売代理店になる」という提案をすることです。

　なぜなら、今市場には多くの「差別化塗料」があり、皮肉にも『差別化』出来ていない状態です。

しかし「差別化塗料メーカー」はいずれのメーカーも、自社を一本で使ってほしいと思っている塗料メーカーばかりなので、その差別化塗料専門の販売代理店になるという交渉をすることを提案することで、差別化塗料メーカーは、融通を聞いてくれる可能性は高くあります。また差別化塗料ほど、塗料単価も高いのが普通なので、一般塗料の価格交渉よりも、効果的です。

3.在庫を持たない倉庫管理を徹底する

　３つ目のコスト削減は、「在庫を持たない倉庫整理を徹底する」ですことです。

　私が見てきた日本トップレベルの在庫整理塗装店は、年商1億規模の塗装店で、1坪程度の塗料在庫しか持っていない塗装店でした。常識を遥かに下回っている在庫量ですが、目標を持つことで、そこまで管理できるということを証明しています。

どのように実行をするかというと、具体的には以下のとおりです。

　在庫を持たないという目標を持つことで、以下のことが起き始めます。

　在庫塗料の整理を徹底することによって、上記のような全循環が起き始めます。一方で、倉庫の中に、使用途中の塗料が山のように積まれている塗装店ほど、原価率も高く、業績も不安定、社員にも乱れがあるというのが、私が見てきた現状です。

　この「在庫を持たない倉庫管理法」は、どの塗装店でも今日から始められる方法ですので、ぜひ、実践してみてください。

4.無駄な広告宣伝費を削減する

　３つ目のコスト削減は、「無駄な広告宣伝費を削減すること」です。

　塗装店でありがちな無駄な広告宣伝費は以下のとおりです。

　　これらについては、部分的に、それぞれについて回答を述べるよりも、住宅塗装直販の広告戦略を体系的に理解して、実践を深めていただくことが一番のコスト削減になります。

　手前味噌で恐縮ではありますが、塗装店に対する広告戦略は、日本建築塗装職人の会で提供している「職人の会式 塗装店経営」をお勧めしています。

5.会議費・接待交際費・福利厚生費の年間予算を定める

　４つ目のコスト削減は、「会議費・接待交際費・福利厚生費の年間予算を定めること」です。

　具体的には、飲み会等の年間・月間予算を決めておくということになります。

　よくあるケースは以下のとおりです。

　上記のようなケースだけで、年間120万円以上が経費として計上されてしまいますが、売上が、3,000万円の会社では4％、5,000万円の会社では2.4％となり、ちょっとしたことで、営業利益が大きく減っている額と理解していきましょう。

　税法上、資本金が1億円以下の中小企業では、一事業年度において800万円までの交際費支出は全額経費に算入できるというルールがありますが、このルールに従って、経費を使い続けてしまうと、中小企業の場合には、業績が悪化してしまいますので、あくまで、健全経営を土台とした経営を進めていきましょう。

　塗装店経営指導者という立場からの「会議費・接待交際費・福利厚生費」目安は、年商の1%以下です。

　業績が良い会社では、年間10万円以下の会社様もあります。「飲みにケーションも大事だ」という意見もありますが、必ずしも、お金をかけなくてもマネジメントは成立します。

　具体的には、「経営会議」「施工班ミーティング」などを実施していくことになります。

　また、今は昔と違い、情報社会になったからこそ、人間関係よりも、いかに現実的に仕事ができるかが重視される傾向もありますので、無駄なお金を使うのではなく、仕事能力の向上にお金と時間を投入していく経営を心掛けていきましょう。

6.コンサル費用やセミナー費用も年間予算を定める

　５つ目のコスト削減は、「コンサル費用やセミナー費用も年間予算を定めること」です。

　具体的によくあるケースは、以下のとおりです。

　確かに情報収集は大切ではありますが、私が経営指導を行ってきた結果、もっとも業績向上の効果が高い投資は、以下のとおりです。

　上記のためのコンサルティングなら良いでしょうが、本業とは違う情報収集などに走ってしまうと、無駄使いになってしまう傾向があります。

　特に、経営者は誰でも将来に対しての不安がつきまといますので、その不安を解消するためにいろいろな情報を収集する傾向があるのですが、振り返ってみると、結果的に10年間毎年100～200万円情報収集をし続けてきて自社は何も変わっていなかった、ということもよくあるケースです。

　こちらも手前味噌で恐縮ではありますが、「日本建築塗装職人の会」では、お一人おひとりの塗装店を一緒に見つめ、一緒に未来の経営戦略を考え、計画と実行のお手伝いをしていますので、ご興味があれば、まずは資料請求をされてみてください。

7.過剰な人員を入れない

　６つ目のコスト削減は、「過剰な人員を入れないこと」です。

　具体的によくあるケースは以下のとおりです。

　以下に業績が向上する人員体制表を提示しますので参考にしてみてください。

■完工売上毎・正社員事務員適正人数表

■完工売上毎・正社員現場監督適正人数表

■完工売上毎・塗装職人適正人数表

　過剰な人員を入れることで、以下のことが発生します。

仕事はできる限り、ギリギリの人数で精一杯行っている環境をつくるほうが、モチベーションも高く、良い精度の仕事を提供できます。

発展を目指そうと考える時に過剰な人員を入れやすいものですが、そのような場合には、経営戦略をよく検討して計画的に入れていくことが大切ですので、中小塗装工事店における経営の一般論としては、過剰人員を入れないことが正解です。心掛けてみてください。

8.コスト削減の後は、売上UPを行うこと！

　さて、「赤字を黒字に転換しよう」と考えると、削減することばかりを考えてしまいますが、削減には限界もあります。なので、その後は、「売上UP」を行うことも大事です。

　その際に、「とにかく、がむしゃらにでも売上を上げよう！」と頑張ってしまうと、また、赤字に転落をしてしまう可能性もありますので、「塗装店経営の原理原則」に則った経営を実践していくことが大事です。

　「塗装店経営の原理原則」とは、本アカデミーではコラム「職人の会式 塗装店経営とは」に記載していますが、実際に実践をしていく時には、ニッポンの塗装店FCへ加盟されることをおすすめします。

9.塗装屋経営の原理原則に基づいた経営を実践する

　ニッポンの塗装店FCとは、2005年に設立された「日本建築塗装職人の会」が提供する「塗装屋のフランチャイズシステム」です。元々は、埼玉県越谷市のアサヒリフォーム有限会社の２代目代表取締役だった青木忠史さんが、自社の業績改善を通して得た塗装店経営ノウハウを元手に、塗装業界の同業者支援をはじめたというのがきっかけであり、延べ700社以上の塗装工事店の経営を支援してきたという実績がある中で、構築されている経営支援システムであることから、精度が高いことが特長です。

ニッポンの塗装店FCは加盟店様の成果にコミットしています

それでは、ニッポンの塗装店FCに加盟された方の成功事例をご紹介します。

■成功事例01：塗装職人社長（40代）

■成功事例02：塗装職人社長（30代）

■成功事例03：塗装職人社長（60代）

■成功事例04：塗装職人社長（30代）※入会後10年目

加盟店は「日本一濃い塗装店経営ノウハウ」とツールが活用できる！

　さらに、加盟後の＜会員限定サイト＞では、詳しい具体的な塗装店集客のノウハウ・ツールを会員限定で公開しています。「集客」以外の職人の採用～育成・経営管理などにおいても幅広くサポートしてくれるので安心です。

（集客・営業・採用・職人育成・組織づくり・経営管理までをトータルサポートし、事業承継までを実現します）

毎月1度ずつの経営面談

　ニッポンの塗装店FCでは、毎月1回ずつの経営面談（経営会議）を実施しています。

経営面談では、自社の現状を数値とヒアリングで確認し、職人の会内での基準に照らし合わせた健全経営への指導を受けられます。

セミナー風景

日本建築塗装職人の会では、年に1度～2度ずつ全国の加盟店様向けのセミナーを開催しています。

集まられる方がたは皆様、「職人の会式 塗装店経営」を実践しているため、大変刺激になります。

塗装屋の経営コンサルタント青木忠史

　それでは最後に、日本建築塗装職人の会の会長でもあり、塗装屋の経営コンサルタントの第一人者である青木忠史さんのご紹介です。

■経歴：青木忠史（あおきただし）

　青木忠史さんは元警察官であり、警察学校長賞を受賞。その後29歳の時に家業の塗装店アサヒリフォームに入社して、借金6000万円を背負い業績改善を実現。見事3年で完済する。その時、実の父向けに執筆した「行列のできるスーパーリフォーム店マニュアル」を同業の塗装工事店の方々に対して譲りはじめたことから、徐々に日本建築塗装職人の会が誕生したというのが創立の経緯である。

それ以来7,000人以上の面談と700社以上の経営指導を経て、「職人の会式 塗装店経営」を確立。塗装業界の発展の為に身命を賭す。37歳の若さで、建築塗装業界の塗装技術者育成に大きく貢献されているとのことで「社会文化功労賞」を受賞。（建築塗装業界初で唯一）

著書には「どんな時でも道は開ける」（サンクチュアリ出版）「自分探しで失敗する人、自分磨きで成功する人」（カナリアコミュニケーション）「いちばんわかりやすい工事店経営の教科書」（ダイヤモンド出版）「日本建築塗装職人の会 成功の秘密」（サンライズパブリッシング）などがあり、多くの塗装店経営者から師事を受けています。
（詳しくはこちら）

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