厳しい時代に生き残る塗装店経営7つのコスト削減テクニック!

青木忠史
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【塗装店に特化した経営コンサルタント】日本建築塗装職人の会 会長/アサヒリフォーム有限会社2代目代表取締役(現名誉会長)/ 経営指導実績700社以上面談実績7,000件以上 / 『職人の会式 塗装店経営法』開発/ 『繁盛親方』業務効率化ソフト開発 / 「いちばんやさしい工事店経営の教科書」(ダイヤモンド社)他

「いくら売上を上げても利益が残らない…」

「毎月月末が近づくと資金繰りが不安で眠れない夜が続く…」

ひょっとして、あなたもこのような悩みを抱えていませんか?

塗装業は粗利が多いのですが、ほんの少し甘い経営をしてしまえば、すぐに利益は吹っ飛んでしまいます。また、直販仕事では利益が出ていても、下請仕事の赤字が続くことで、結果的に、毎年の決算でも赤字が続き、借入が増えてしまうというケースも本当に数多くあります…。

なぜそのようになってしまうのかというと、塗装業は粗利が多く出るからこそ、経費の管理を疎かにしてしまう傾向があるからです。また、どのような経費を、どのように管理をしたらよいのかが分からないという点もあるからです。

それは、奇しくも、私の家業であった塗装店も、上記と全く同じ状況であり、売上を上げても利益が残らず、月末の資金繰りが厳しい状況でもありました。

そのような会社の業績を立て直して塗装店経営ノウハウを体系化し、その後、塗装店専門の経営コンサルタントとして、700社以上の塗装店への経営指導の経験を積んできたのですが、実に、半数以上の塗装店が「売上を上げても利益が残らない…」という経営状態でありました。

■営業利益0%以下の塗装店が全体の53%を占めています。(日本建築塗装職人の会調べ)

 

しかし、以下に紹介している7つのコスト削減を実践し続けていくことで、ほとんどの塗装店の経営が一変していくことも、私は体験してきました。

前置きはこの程度にし、「塗装店経営7つのコスト削減」をご紹介いたします。これらをしっかりと実践していただくことにより、コスト削減から利益UP、そして会社の発展を実現できますのでしっかりと実践してみてください!

 


1.職人さんの日当を下げるのではなく、工程管理をして余分な人工を削減する

 1つ目のコスト削減は、「職人さんの日当を下げるのではなく、肯定管理をして余分な人工を削減する」です。

 資金繰りが悪くなると、塗装店の代表親方は、職人さんの日当が高いのだと思い、日当を下げることを真っ先に考えます。確かに、私が見ていても日当が高すぎるケースもあるのですが、日当を下げることを提示すると、その職人さんはいずれ他の塗装店へ転職をしてしまいますので、日当を下げることは、得策ではありません。

 日当を下げるよりもまず先に行うことは、以下のとおりです。

 ①1現場1現場の工程管理表を作成して、目標人工を明確に定め、余分な人工を削減すること
 ⇁現場で1人工多めにかかってしまった場合、1件単価100万円の工事現場では、2%利益が少なくなると理解する。

 ②作業時間の管理(現場作業開始時間8時の厳守・休憩時間を長くとりすぎない・帰社時間までしっかり作業をする)を徹底すること
 ⇁朝・夕の段取り・日中の休憩時間の管理で、毎日1時間多く作業時間を有効的に活用できたら、利益が5%前後増えると理解する(計算式は省略します)

 ③準備を万全に行い、忘れ物をした・材料が足りなくなった等で会社に戻ることをしないこと

 ④天気予報をよく見て、雨が降りそうな時には雨でもできる作業場所を確保しながら作業を進めること

 ⑤自分だけでなく子方の作業の空き時間が出来ないように段取りを進めること

 上記をしっかりと心掛けることで、原価が5~10%前後は変わり、利益を出せるようになります。

このようなことを常に心がけている塗装店には、様々な仕事の「工程管理」のノウハウがマニュアルになっていて、社員職人にも共有されていたりしますので、社長が行うやり方を、マニュアルにして、社員職人にも共有していくということを考えましょう。

特に、経営指導でも、一番力を入れるコスト削減はこの工程管理です。どの塗装店でも、もっとも早く大きな効果をもたらすことができます。
POINT

「工程管理」で利益を出す

 


2.仕入れる塗料・材料の価格交渉を行う

 2つ目のコスト削減は、「仕入れる塗料・材料の価格交渉を行うこと」です。

 「一般塗料」の価格交渉については、多くの塗装店さんが塗料販売店への交渉を取り組んでおられますし、購入実績に応じて仕入れ価格を調整してくれる販売代理店が多いため、特筆すべき点は特にありません。

 ここで訴求できるのは「差別化塗料」の価格交渉です。

 差別化塗料の販売価格の交渉の決め手は、「他の差別化塗料を使わないで、その差別化塗料専門の販売代理店になる」という提案をすることです。

 なぜなら、今市場には多くの「差別化塗料」があり、皮肉にも『差別化』出来ていない状態です。

しかし「差別化塗料メーカー」はいずれのメーカーも、自社を一本で使ってほしいと思っている塗料メーカーばかりなので、その差別化塗料専門の販売代理店になるという交渉をすることを提案することで、差別化塗料メーカーは、融通を聞いてくれる可能性は高くあります。また差別化塗料ほど、塗料単価も高いのが普通なので、一般塗料の価格交渉よりも、効果的です。

意外と多くの人が気づいていないのですが、実践してみてください。5%まではいかなくとも2-3%前後はお値引きしてもらえる可能性があります。このような小さな工夫が積み重なることで、塗装店経営は、少しずつ成功していきます!
POINT

差別化塗料メーカーに専属の販売代理店になる交渉をする

 

 


3.在庫を持たない倉庫管理を徹底する

 3つ目のコスト削減は、「在庫を持たない倉庫整理を徹底する」ですことです。

 私が見てきた日本トップレベルの在庫整理塗装店は、年商1億規模の塗装店で、1坪程度の塗料在庫しか持っていない塗装店でした。常識を遥かに下回っている在庫量ですが、目標を持つことで、そこまで管理できるということを証明しています。

どのように実行をするかというと、具体的には以下のとおりです。

 ・塗料が余らないように「上塗り」で全て塗ってくる
 ・おすすめのデザインを絞る

 在庫を持たないという目標を持つことで、以下のことが起き始めます。

 

 在庫塗料の整理を徹底することによって、上記のような全循環が起き始めます。一方で、倉庫の中に、使用途中の塗料が山のように積まれている塗装店ほど、原価率も高く、業績も不安定、社員にも乱れがあるというのが、私が見てきた現状です。

 この「在庫を持たない倉庫管理法」は、どの塗装店でも今日から始められる方法ですので、ぜひ、実践してみてください。

「在庫を持たない倉庫管理法」はちょっと気を緩めるとすぐに在庫が多くなってしまいます。なので、常に口酸っぱく言い続けることがコツとなりますが。この倉庫管理法を実践する上で、必ずしも結果のみを追求するのではなく、『社員の方々にコスト意識を植え付けるのだ』という習慣形成のつもりで実践すると、良いと思います!
POINT

在庫を持たない管理を徹底する

 


4.無駄な広告宣伝費を削減する

 3つ目のコスト削減は、「無駄な広告宣伝費を削減すること」です。

 塗装店でありがちな無駄な広告宣伝費は以下のとおりです。

 ・知らないWEB制作会社の営業に従い、シンプルなWEBサイトを高額で契約をする
 ・知らないIT企業の営業に従い、YouTube動画を高額で制作する
 ・集客をしようと思って、自社で印刷屋さんに相談しながらチラシし、10万部折込、反響1~2件契約ゼロ
 ・空いている看板スペースがあるとのことで大きな看板を出す
 ・ミニコミ新聞社の言う通りに、ミニコミ広告を出すが反響が取れない
 ・SEO業者の言う通りに、高額なSEOを行うがアクセス数は上がっても反響・契約に繋がらない
 ・印刷屋さんに勧められるまま、会社案内を制作するが、あまり使っていない
 ・印刷屋さんに勧められるまま、顧客様への販促ツールを制作するが、効果が無い
 ・
 ・その他、多数

  これらについては、部分的に、それぞれについて回答を述べるよりも、住宅塗装直販の広告戦略を体系的に理解して、実践を深めていただくことが一番のコスト削減になります。

 手前味噌で恐縮ではありますが、塗装店に対する広告戦略は、日本建築塗装職人の会で提供している「職人の会式 塗装店経営」をお勧めしています。

職人の会式は、15年間以上PDCAを続けてきている広告戦略ですので、どの地域のどんな方でも、最小コストで反響獲得ができるようになりますよ。上記よりさらに少ない広告宣伝費率で成果を挙げている方もおられます。

 

POINT

塗装店の広告戦略を体系的に理解する

 


5.会議費・接待交際費・福利厚生費の年間予算を定める

 4つ目のコスト削減は、「会議費・接待交際費・福利厚生費の年間予算を定めること」です。

 具体的には、飲み会等の年間・月間予算を決めておくということになります。

 よくあるケースは以下のとおりです。

 ・1回あたりの飲み会(キャバクラ等)が10万円前後
 ・毎月1~2回行き福利厚生費で計上している

 上記のようなケースだけで、年間120万円以上が経費として計上されてしまいますが、売上が、3,000万円の会社では4%、5,000万円の会社では2.4%となり、ちょっとしたことで、営業利益が大きく減っている額と理解していきましょう。

 税法上、資本金が1億円以下の中小企業では、一事業年度において800万円までの交際費支出は全額経費に算入できるというルールがありますが、このルールに従って、経費を使い続けてしまうと、中小企業の場合には、業績が悪化してしまいますので、あくまで、健全経営を土台とした経営を進めていきましょう。

 塗装店経営指導者という立場からの「会議費・接待交際費・福利厚生費」目安は、年商の1%以下です。

 「会議費+接待交際費+福利厚生費」の合計金額目安は年商の1%以下を目標にしましょう

 ・年商3000万円なら・・・・年間30万円(1%)以下
 ・年商5000万円なら・・・・年間50万円(1%)以下
 ・年商8000万円なら・・・・年間80万円(1%)以下

 業績が良い会社では、年間10万円以下の会社様もあります。「飲みにケーションも大事だ」という意見もありますが、必ずしも、お金をかけなくてもマネジメントは成立します。

 具体的には、「経営会議」「施工班ミーティング」などを実施していくことになります。

 また、今は昔と違い、情報社会になったからこそ、人間関係よりも、いかに現実的に仕事ができるかが重視される傾向もありますので、無駄なお金を使うのではなく、仕事能力の向上にお金と時間を投入していく経営を心掛けていきましょう。

POINT

会議費+接待交際費+福利厚生費は年商の1%以下とする

 


6.コンサル費用やセミナー費用も年間予算を定める

 5つ目のコスト削減は、「コンサル費用やセミナー費用も年間予算を定めること」です。

 具体的によくあるケースは、以下のとおりです。

 ・塗装業と関係が無いセミナーに参加し、高額コンサルを受ける
 ・「売上が上がる」という触れ込みの高額コンサルに参加する
 ・高額教材や書籍を頻繁に購入する
 ・
 など様々あります。

 確かに情報収集は大切ではありますが、私が経営指導を行ってきた結果、もっとも業績向上の効果が高い投資は、以下のとおりです。

・社長自身が自社の事業(経営)の現実をしっかりと見つめて、自社の経営を前進させる計画を立てる時間をつくること

 上記のためのコンサルティングなら良いでしょうが、本業とは違う情報収集などに走ってしまうと、無駄使いになってしまう傾向があります。

 特に、経営者は誰でも将来に対しての不安がつきまといますので、その不安を解消するためにいろいろな情報を収集する傾向があるのですが、振り返ってみると、結果的に10年間毎年100~200万円情報収集をし続けてきて自社は何も変わっていなかった、ということもよくあるケースです。

 こちらも手前味噌で恐縮ではありますが、「日本建築塗装職人の会」では、お一人おひとりの塗装店を一緒に見つめ、一緒に未来の経営戦略を考え、計画と実行のお手伝いをしていますので、ご興味があれば、まずは資料請求をされてみてください。

POINT

自社の経営を見つめて計画と実行を行うこと

 

 


7.過剰な人員を入れない

 6つ目のコスト削減は、「過剰な人員を入れないこと」です。

 具体的によくあるケースは以下のとおりです。

 ・過剰な人数の事務員さんが在籍している
 ・過剰な人数の現場監督さんが在籍している
 ・過剰な人数の塗装職人さんが正社員として在籍している

 以下に業績が向上する人員体制表を提示しますので参考にしてみてください。

■完工売上毎・正社員事務員適正人数表

完工売上(年間)事務員(人数)
5,000万円0人
1億円1人
1億5,000万円1人
2億円2人
POINT

・完工売上1億円ごとに1名を配置するというイメージで組織づくりを行います。
・ここでの事務員さんの業務範囲は、原価管理シート作成補佐・総務経理全般・顧客フォロー全般です。

 

■完工売上毎・正社員現場監督適正人数表

完工売上(年間)現場監督(人数)
5,000万円0人
1億円0人
1億5,000万円0人
2億円0人
POINT

・住宅塗装直販の塗装職人専門店の場合、現場監督は不要です。
 ・上記の適正人数表は、あくまで「職人の会式(営業利益20%の塗装店経営)」をベースに算出しています。

 

■完工売上毎・塗装職人適正人数表

完工売上(年間)塗装職人(人数)
1,200万円1人
2,400万円2人
3,600万円3人
4,800万円4人
POINT

・塗装職人1人月間完工売上100万円で仮定しています。
・上記人数を、自社職人にするか・外注職人にするかは、その時々の経営戦略によります。

 

 過剰な人員を入れることで、以下のことが発生します。

・営業利益が大きく減少する
・業務範囲があいまいになり、仕事の成果を追求しにくくなるため、社員のモチベーションも下がる
・愚痴・不満などが発生し、社内に乱れが生じるか、日中から雑談をする甘い環境になる

仕事はできる限り、ギリギリの人数で精一杯行っている環境をつくるほうが、モチベーションも高く、良い精度の仕事を提供できます。

発展を目指そうと考える時に過剰な人員を入れやすいものですが、そのような場合には、経営戦略をよく検討して計画的に入れていくことが大切ですので、中小塗装工事店における経営の一般論としては、過剰人員を入れないことが正解です。心掛けてみてください。


8.塗装店経営の成功のためには、コスト削減だけではなく、経営管理が大切!

 一般的に、「塗装店経営を成功させよう」と考えると、受注を増やす、売上を上げる、ことばかりを考えがちですが、いかに無駄のない経営を進めるかという方向性からでも発展繁栄への道は開けるものですね。

また、無駄のない経営を進めていくことで、仕事の精度や、塗装店経営の精度が高くなり、良い人材を採用したり、良い人材を育成したりできるようになる善循環が始まることから、発展がはじまるというケースも多々あります。

 そのためには、ぜひとも、日本建築塗装職人の会へ加盟されることをおすすめいたします。

 


9.塗装店経営の原理原則に基づいた「職人の会式 塗装店経営」をあなたも実践しませんか?

 なかでも、塗装店の経営コンサルタントとして特におすすめなのが日本建築塗装職人の会です。

「日本建築塗装職人の会」は2005年に創立した、建築塗装業界では最も古くからある塗装店経営コンサルティング組織です。元々は、埼玉県越谷市のアサヒリフォーム有限会社の2代目代表取締役だった青木忠史さんが、自社の業績改善を通して得た塗装店経営ノウハウを元手に、塗装業界の同業者支援をはじめたというのがきっかけであり、延べ700社以上の塗装工事店の経営を支援してきたという実績があります。

それほど長くない期間の中で、それほど多くの塗装工事店の経営指導をしてきた背景には、塗装親方である実父と同じような方々を元気にしたい、という思いがあったからだという点だそうです。

日本建築塗装職人の会は加盟店様の成果にコミットしています

それでは、日本建築塗装職人の会に加盟された方の成功事例をご紹介します。以下の事例は実例ですが、加盟店様への調査などが及ぶことを懸念し、匿名とさせていただいております。

また、職人の会では、よくあるケースの事例ですので、ご自身に置き換えてご覧になってください。

■成功事例01:塗装職人社長(40代)※入会後1年目

創業15年目で、職人の会へ入会。

下請仕事だけでは会社を成長させることができないという理由からです。

◎入会後は、基本どおりに忠実に「エリアマーケティング」に基づく「WEBマーケティング」と「チラシマーケティング」実践し、見事、初年度30棟の受注を達成されました。個人事業主から法人化も実現されました。 1件単価にはまだ課題が残るものの、 2年目には年間50棟の受注と職人さん3名雇用を目標にして頑張っておられます。

■成功事例02:塗装職人社長(30代)※入会後1年目

創業2年目で、職人の会へ入会。

家族のためにも独立を志し、直販事業を成功させたかったからです。

◎入会後は、社長は現場に入りながらも、職人の会式の「WEBマーケティング」と「チラシマーケティング」に取り組み、徐々に軌道に乗せることが出来てきました。自分の実力に合わせて、着実に頑張っていきたいとおっしゃっておられます。

■成功事例03:塗装職人社長(60代)※入会後3年目

創業35年目にして、職人の会に入会。

◎年齢的にも、将来を見据えて、経営を安定化させ、後継者を育成したいと考えていたからです。

◎入会後は、長年、自社で試行錯誤してきた塗装店経営が、見事に体系化されていることに感動!これだ、と思い、1つ1つ計画的に、実践を続けてきました。

いよいよ年商1億円の大台が見えてきました。「職人の会式は、地域密着型の塗装店経営の本質に則った内容であるため、後継者にも自信を持って任せられる」と意気込み、採用活動を頑張っておられます。

■成功事例04:塗装職人社長(30代)※入会後10年目

創業5年目で、職人の会へ入会。その後10年継続。

◎経営を安定化させるために入会したものの、現在は、職人の会式での事業展開を志しています。

◎入会後は、基本どおりに忠実に「エリアマーケティング」に基づく「WEBマーケティング」と「チラシマーケティング」実践。それ以来、10年間一貫して継続してきており、その結果、店舗展開を実現。現在3店舗体制。地域1番、そして日本一の職人直営専門店を目指して、努力精進しておられます。

日本一濃い塗装店経営の最新ノウハウが活用できる

なお、日本建築塗装職人の会<会員限定サイト>では、さらに詳しい具体的な塗装店集客のノウハウ・ツールを会員限定で公開しています。

また、「集客」以外の職人採用・会計顧問・経営管理などにおいても、幅広くサポートしてくれていますが、このような会は、塗装業界では日本建築塗装職人の会以外にはありませんので、おすすめです。

(集客・営業・会計・採用・組織づくり・職人育成までをトータルサポートし、事業承継までを実現します)

毎月1度ずつの面談

面談を行っている写真

日本建築塗装職人の会のセミナー風景

日本建築塗装職人の会では、全国の塗装店さんが、以下の写真のように日本全国から集まり「職人の会式 塗装店経営」に真面目に打ち込んでいます。

ちなみに、日本建築塗装職人の会の理念は以下のとおりです。

“日本建築塗装職人の会の理念ビジョン”

  • 基本理念:地域に根付く職人仕事と日本の心を守る
  • 基本ビジョン:塗装業界を魅力的な業界にデザインする
  • 行動指針:施工力・受注力・地域社会との融合

良い仕事を長く行い続けていくため、より多く行っていくために、健全堅実経営に取り組んでいる全国組織ということですね。

塗装店コンサルティング実績日本No.1青木忠史

それでは最後に、日本建築塗装職人の会の会長でもあり、塗装店経営のNo.1コンサルタントである青木忠史さんのご紹介です。

■経歴:青木忠史(あおきただし)

青木忠史さんは元警察官であり、警察学校長賞を受賞。その後29歳の時に家業の塗装店アサヒリフォームに入社して、借金6000万円を背負い業績改善を実現。見事3年で完済する。その時、実の父向けに執筆した「行列のできるスーパーリフォーム店マニュアル」を同業の塗装工事店の方々に譲ることから、徐々に日本建築塗装職人の会が誕生したというのが経緯である。

それ以来7,000人以上の面談と700社以上の経営指導を経て、「職人の会式 塗装店経営」を確立。塗装業界の発展の為に身命を賭す。37歳の若さで、建築塗装業界の塗装技術者育成に大きく貢献されているとのことで「社会文化功労賞」を受賞。(建築塗装業界初で唯一)

著書には「どんな時でも道は開ける」(サンクチュアリ出版)「自分探しで失敗する人、自分磨きで成功する人」(カナリアコミュニケーション)「いちばんわかりやすい工事店経営の教科書」(ダイヤモンド出版)などがあり、塗装業界の職人社長から絶大の師事を受けている人物。

業界新聞・テレビ等メディア紹介実績多数(詳しくはこちらもご覧ください。)

日本建築塗装職人の会での学び4つのポイント
ポイント① 塗装店経営の基本がしっかり身につく
元々は、塗装店から始まった日本建築塗装職人の会本部。現在は、数千社以上の塗装店を観て、数百社以上の塗装店への経営指導を蓄積してきた「職人の会式 塗装店経営法」が体系化されているので、誰でも、どの地域の方でも、年齢・性別に関わらず、しっかりと基本から身に付きます。

ポイント② 塗装店経営者として、人間的にも成長できる
「職人の会式 塗装店経営」は、原理原則に則った経営手法と考え方であり、また、多額なロイヤリティではなく、月会費性のため、売上UPのための無理じいがありません。そのため「自分らしさ」を失わない経営を継続していくことができるため、会社も、社長の人間力も、共に成長できます。(以下の写真は職人の会会員の皆様。素敵な笑顔ですよね)

ポイント③ 集客や営業だけではなく、職人採用から始まる組織づくりも学ぶことができる
「職人の会式 塗装店経営」で提唱している「理念型マーケティング」を実践していくことで、優良顧客様が集まるようになります。しかし、その後実践が深まれば深まるほど、会社に合った良い人材を採用していくことができるようになります。(「理念・ビジョン・価値観マッチング採用」です。)
これは、「職人の会式 塗装店経営は、マーケティング・営業・会計・採用・教育・サービス提供・財務など『経営全体』が1つのコンセプトで完成されている」ことを表しています。
そのようなことから、「職人の会式 塗装店経営」を実践していく方々は、自然と、事業が成長していくことになっているのです。

ポイント④ 事業を後継者に任せてからも「職人の会式」に取り組み続けることで、さらに地域に愛され続ける塗装店になれる
「職人の会式 塗装店経営」は、北は北海道から南は沖縄まで大勢の方々が取り組んでおられ、また年齢的にも、20代~80代の塗装店経営者さんまで、幅広く取り組んでおられます。

「職人の会式 塗装店経営」を実践している塗装店では、特に、スムーズに事業を後継者に譲ることができるので、2代目、3代目の塗装店さんも増えてきています。

青木忠史会長は、「地域に根付く100年企業型の塗装店を日本全国につくる」と意気込みを発表されておられますので、ぜひ、あなたも、長く地域に愛される塗装店を目指して、「職人の会式 塗装店経営」の導入を検討してみてください。

このようなことから、日本建築塗装職人の会は高く評価をされており、決して広告宣伝を多くしないにも関わらず、毎年多くの塗装職人社長さんが、口伝でその噂を聞き、日本建築塗装職人の会の門戸を叩いています。

 

ぜひ、思い立ったものから、今日から実践をしてみてください。

 

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日本建築塗装職人の会は、塗装業界の健全発展、建築業界の健全発展を実現したいと考えている任意団体です。
日本建築塗装職人の会の武器は、これまで15年間700社以上の経営指導実績の中で培ってきた独自の経営スキーム「職人の会式 塗装店経営」です。
このスキームを通して、先が見えづらいと言われている時代の中で本当に大切なもの、本当に価値ある塗装工事店や塗装職人さんを残していきたいと考えています。

塗装屋さんで独立開業を目指す、もしくは、下請けからの脱却をお考えなら
ニッポンの塗装店FCをご検討ください。
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