元請けになるために絶対に必要な能力。それが「マーケティング能力」です。
マーケティング能力さえあれば、あなたが、どの地域に居ても、どのような規模の会社を経営していても、何歳でも、いつの時代でも、あなたの眼の前にお客様を連れてくることができるようになります。
そうです。これさえあれば、あなたは、仕事が切れることが無くなるばかりか、思う存分、自分が考える納得のいく塗装工事を提供できるようになり、一括見積サイトや元請け会社に頼る必要も、生涯を通して無くなります。
その結果、精神的にも満足が行く人生を送ることができるようになることは間違いありません。なぜなら、自社で集客が出来るようになれば、他人の指示や、他人の都合に振り回されながら仕事をしなくてもよくなるからです。
もちろん、自社でお客様を集めてくる元請けになれば、1件の塗装工事単価も上がることでしょう。元請け塗装店になった方は、下請け時代と比較して、1件単価は、平均1.5倍～2倍程度、もしくはそれ以上になっています。
はい。そのようなマーケティングをここではご紹介します。職人の会は、腕の良い塗装職人さんの味方ですから！
1．マーケティングファネルを理解する
塗装店が売上を上げる集客の仕組みをつくる１つ目は、集客の基本「マーケティング・ファネル」という考え方を学ぶことになります。
「マーケティング・ファネル」とは、見込客が商品・サービス（塗装工事）の成約に至るまでの行動過程を段階的に分けた考え方です。（以下の図のとおり）
「ファネル」というのは「漏斗（じょうご）」という意味です。
漏斗（じょうご）の上から水が注ぎこまれて、絞られた下の口から排出されるように、塗装店のマーケティングでも、見込客を集めたら、AIDAの購買原理の段階を経て、一部のお客様が契約まで至るというイメージで考えていきます。
このようなマーケティングファネルに沿った仕組みを設計することで、塗装店の集客は完成します。
知ってみると意外とシンプルな構造ですね。では、次には具体的に何を行ったらよいのかをご紹介しましょう。
2．それぞれの段階に相応しいツールや対応方法を策定する
塗装店が売上を上げる集客の仕組みをつくる２つ目は、「マーケティングファネルのそれぞれの段階に相応しいツールや対応方法を策定する」ことになります。具体的には、以下の図のとおりです。
| ステップ | ツール | 概略 |
| Attention 認知 | ・ホームページ ・SNS ・チラシ ・現場 | 【誰が】どのような塗装店が？ 【何を】どのような塗装工事を？ 【誰に】どのようなお客様に？ |
| Interest 興味 | ・ネット検索 ・見積依頼電話（初回電話） ・初回訪問（現地調査） ・会社案内 | ➀見込客様が聞きたがっている内容コラムを投稿し検索流入を目的としたコンテンツSEOサイトをつくる ➁お客様と対面して ・人間的な魅力を伝える ・専門性を伝える ・お客様の希望（要望）をいかに叶えることができるかを伝え興味を抱いてもらう |
| Desire 比較・検討 | ・見積提出 ・調査報告書 ・来店 | お客様の希望（要望）を１つ残らず叶えることができることを伝え、1点ずつ合意していく（契約） |
| Action 行動 | ・契約 | ➀お客様の不安事を全て解消する（契約前～施工中・施工後まで） ➁契約後キャンセルが起きないように、工事開始までの流れを伝える ③期待値の調整のため、クールダウンを行う |
１つ１つのツールと具体的な内容においては、また別のページで説明しますね。
各ステップは、次のステップへ誘導することが大事！
「AIDAの購買原理」で大事なこととして、各ステップは、次のステップへ見込客を誘導することが重要な点となります。
具体的には、
「認知」してもらったら、次は「興味を抱いてもらう」こと。
「興味」を抱いてもらったら、次は「欲しがってもらう」こと。
欲しがってもらったら、次は「契約したいと思ってもらう」こと。
と、このように、必ず、見込客を次のステップへ誘導するように各ツールを設計していくことがとても重要です。
そしてこれが「原理原則」でもあります。
ところが、このようなことは当たり前にも聞こえるかもしれませんが、真逆のことをやってしまっていて気づいていない方も大勢いるのです。
具体的には、「Desire-比較・検討」の段階で、「よろしければ他社からもお見積をお取りください」などと、他社を斡旋してしまうようなケースです・・・。ひょっとしてあなたも心当たりありませんか？
そうではなく、「Desire-比較・検討」の段階まで来た見込客には、「いかに自社を選ぶことがあなたの人生上、正しいことなのか」ということを明確に伝え、契約をしてもらうように促すことが「正解」なのです。
そのように、１つ１つのツールをただ単に制作するのではなく、「マーケティングファネル」の中の１つの役割として制作をしていくことで、「塗装店の売上を上げる集客の仕組み」は完成されていくということですね。
3．仮説と検証、改善、実行を行う
塗装店が売上を上げる集客の仕組みをつくる３つ目は、「仮説と検証、改善、実行を行う」ことです。
上記のとおりに制作～設計をしても、すぐに成果が出続けるということはありません。そのため、時間をかけて、仮説を立て、成果が出るか・否かを検証をしていくことが求められます。
具体的には、以下のとおりです。
①チラシを制作し、配布をし、配布後になぜ反響が取れたのか・取れなかったのかを分析して、次の改善につなげていく
②ホームページを制作し、公開した後には、毎月のインプレッション数、コンバージョン数、等の指標に基づき、次の改善につなげていく
③電話対応・初回訪問・見積提出の営業方法についても、契約できたお客様、出来なかったお客様毎に分析をし、次の改善につなげていく
④見積書の料金プランについても、自社の料金体系が出来上がるまで、分析をし、改善を続けていく
その他、SNS・施工現場でのブランディング現場シート・のぼり・会社案内・調査報告書・店舗・顧客フォロー、など、です。
１つ１つの集客ツール・自社ノウハウを、目標を決め、仮説を立て、毎月検証をし、改善し続けていくということです。
すると、おおよそ１～2年程度、しっかりと「仮説と検証、改善と実行」に取り組むことで、自社の集客の仕組みは完成されていくことでしょう。
またこのようなことは、一見、大変なことのようにも感じますが、「毎月〇日の〇〇時～」などと、ルーティングワークとしていくことで、どなたでも実行できるようになりますから、まずは計画的に行動していくことから始めていけるといいと思います。
経営で重要なことは、経営会議、各種ミーティング等も含め、習慣＝ルーティング作業にしていくことが、大切ですね。
4．改善～実行の速度を速めることが業績向上の秘訣
塗装店が売上を上げる集客の仕組みをつくる４つ目は、「改善～実行の速度を速めること」です。
当然、本サイトで経営ノウハウを学んでも、実行できなければ、あなたの会社の業績が向上することはありません。なので、実行が大事なのです。
「経営は実行」です。
そこで、日本建築塗装職人の会では、創立当初は、多くの塗装店さんの集客の仕組みづくりの支援をしていました。塗装職人社長さんが一人で出来ない集客の仕組みづくりの、仮説と検証、改善～実行を、お手伝いしていたのです。
ところが、数百件以上の塗装店さんの支援をしていても、多くの職人社長さんを苦労をさせてしまうばかりであったということを痛感しました。結局、塗装職人社長さんは仕事に専念する時間が大事なので、「集客の仕組みづくり」などの時間のかかることは、なるべく外注や信頼できる方に任せていきたいという思いの方が多かったのです。
そこで、日本建築塗装職人の会では、塗装職人社長さんが、現場仕事に集中できるために、「集客の仕組みをパッケージング化」して、支援をすることに方針転換をしたのです。それが、以下の画像の「一人親方が年商1億円の元請け塗装店になれる－ニッポンの塗装店FCシステム 」だったのです。
この「ニッポンの塗装店FCシステム」を活用することで、集客の仕組みを構築していく多くの労力と、多くの時間、多くの費用を大幅に削減できます。
その結果、2年～長い方では10年かかっていた集客の仕組みづくりが、わずか1年程度で出来るようになります。
その結果、あなたはご自身の得意分野である塗装工事に専念することができるので、会社が発展するということになるのです。
ご興味のある方は、以下から資料請求・もしくは電話相談をしてみてください。
職人の会は、塗装職人社長さまの味方であり、事業承継までを支援しています。
次はあなたの番です。
