成功事例02:赤字経営から業績改善。塗装職人と大工を育成して年商3億円!

青木忠史
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【塗装店に特化した経営コンサルタント】日本建築塗装職人の会 会長/アサヒリフォーム有限会社2代目代表取締役(現名誉会長)/ 経営指導実績700社以上面談実績7,000件以上 / 『職人の会式 塗装店経営法』開発/ 『繁盛親方』業務効率化ソフト開発 / 「いちばんやさしい工事店経営の教科書」(ダイヤモンド社)他

福井県福井市のペイントパンセさん。

お客様に愛されながら成長し続けているすごい塗装屋さんです。いや、塗装とリフォームを自社の職人でこなす住宅リフォームのプロフェッショナルの工事店です。

さっそくですが、以下をご覧ください。

入会後に得られた結果

入会前

入会後(15年目)

売上年商1億円弱

年商3億円

施工件数70件

500件以上

社員数5人

20人

店舗数1店舗

3店舗
*エステ5拠点も展開しています。

負債2億円以上完済

 

 

入会前の状況と、入会のきっかけ

 弊社は創業以来52年目(2021年時点)になるのですが、ニッポンの塗装店に入会するまで業績の低迷が続き借金は2.4億円もあり、非常に経営も厳しい状況でした。

 元々、塗装工事業からスタートしたのですが、ある時、「塗装工事だけでは、これからの時代は食っていけない、リフォーム業に参入するんだ」と、入会前(2005年まで)は、総合リフォーム業に変わってきていました。

 そのため、利益がない仕事ばかりをやってましたし、さらに、慣れないリフォーム工事でクレームも非常に多く、借金はかさむ一方で、一体何のために仕事をしているのかわからない状況でした。

 そんな時に、「ニッポンの塗装店」からの案内が届き、半信半疑でしたが、入会を申込みました。

入会後、実施したこと

 ニッポンの塗装店入会後、青木会長と一緒に経営上の課題点を一つづつ潰していく作業の日々でした。自社では、眼の前のことで精一杯な状況でしたが、青木会長と客観的に自社と見つめ、整理整頓をしていきました。

 

 

(現状を「見える化」し、何度も経営課題を整理し、業績改善を実現しました)

➀顧客フォロー戦略で、業績改善を実現!

 その後、私が真っ先に取り組んだのは、顧客用のニュースレターです。これまで顧客とのコミュニケーションツールでは、あまり良いものが無かったのですが、ニッポンの塗装店が提供してくれていたニュースレター「幸せリフォーム通信」は、まさに、顧客の心に響くコンテンツであり、私達がまさに求めていたものでした。

ニッポンの塗装店には、「業績改善の最短距離は、顧客フォローアップ戦略」という「考え方」があり、また、通常は一人の外壁塗装顧客様の背景には約10人の見込客様がいるという「顧客戦略」があります。

 上記のような「顧客戦略」に基づき、顧客フォロー戦略を実行していった結果、毎月10件前後の反響が、20件前後になり、安定経営を実現できるようになりました。

 さらに、不思議なことにクレームも激減していきました。

 それまでは、一方的な業者的な案内を送って売上を上げようと思っていたのですが、顧客様とのコミュニケーションが十分に出来ておらず、それが結果的にクレームに繋がっていたのだと思います。

 しかし、ニッポンの塗装店のニュースレターシステムを実行してからは、顧客様からも、喜びの声や、優しい電話でのご要望が増えていきました。結果的に、社員職人たちにもそれは伝わり、良い仕事を提供できる善循環となっていきました。

 その後も10年以上継続をした頃から、多い月では80件以上の反響を頂けるようにもなり、蓄積された顧客数は、4,000人を超えるようになりました。

 リフォーム業に力を入れていた弊社にとっては、ニッポンの塗装店への入会は、とても大きな成果となりました。

(入会後、全日本ベスト塗装店最高金賞を始め、数々の表彰を頂きました。)

 

②「塗装特化の戦略」で、さらなる成長を実現!

 そして弊社が次に取り組んだのは、『塗装特化の戦略』です。

 うちは元々、初代が塗装工事店から創業した会社でした。そのため、私は子供の頃から大勢の塗装職人さんを見ながら育ってきましたし、私が高校を卒業してうちの会社に入社して、初めて取り組んだ仕事も塗装工事でした。

 ですが、リフォーム店という立ち位置になっている点から、塗装に特化するということにおいても抵抗を感じていましたが、今となってみれば「杞憂」でした。

 

 まず、自社を正直に伝えていくことが、ニッポンの塗装店で行っているブランディング戦略であるということから、『元々、塗装工事店からスタートしたパンセですが、お客様とのお付き合いを深め続けてきたことによって、今は塗装職人と大工を育成するリフォームの専門店になりました』というコンセプトで、堂々とPRをするように指導を受け、そのようにしました。

 

(リフォーム店の看板と、ペイントパンセの看板を並べてブランディングしています)

 包み隠さず、自社のありのままを正しく、魅力的に伝えたほうが、かえってお客様からも信頼を頂けるということを、実践を通して理解ができました。

 その後、後継者候補の育成も視野に入れて、新卒採用にもチャンレジし、今では若手職人も育っています。

 

 その後、外壁塗装事業は、年商1億5千万円前後に成長。

■パンセ「ナショナルリフォームスタイル(c)」クオリティに基づく高品質な塗装工事 

 1.北陸福井の土地柄に合わせた『耐候性重視』の塗装工事
 2.建築士だからできる『大工工事』を含んだ塗装工事
 3.住宅リフォームプロデューサーの観点から、繰り出される『美しいデザイン塗装』

 上記を含んだパンセクオリティの塗装工事を、自社職人で提供できるようになりました。

 以下は、施工事例です。

 

これらにより、総合リフォーム業時代の薄利多売営業から、高付加価値営業スタイルに見事転換、工事粗利も35%台で落ち着くようになり、売上も安定的に年商3億円を推移するようになりました。

③さらに、『顧客戦略』を元にしたサロン事業も展開!

さらに。パンセさんのすごいところは、顧客様向けに、奥様がスタートさせたサロン事業も人気を集め、今は5拠点展開までになっているところです。リフォーム事業とサロン事業、福井の方々の幸せを願うそれぞれの事業は、着々と成長し続けています。

 

 

「このように、借金を完済できただけではなく、自社の強みを活かした事業展開ができるようになったのは、妻に恵まれたことと、ニッポンの塗装店FCに入会したことの2つのことが、きっかけであることは間違いありません。」(漆崎隆一)

これからのビジョン

 お陰様でお客様のリピートはもちろん、紹介、口コミも多く頂けるようになり、また、社員もイキイキと、生きがいを持って働いてくれる会社になりました。

 私の使命は、福井の方々の幸せな暮らしや人生を守り続けるためにも、父から引継いできたこの事業を、次の世代へとバトンタッチしていくことです。

 具体的な1つ目の目標として、100年企業を目指しています。今はそのために、人材採用と育成に全力を注いでいますが、いつまでも、ニッポンの塗装店FCに入会した当初のことを忘れず、「創業100年周年」も、社員の皆と、達成していきたいと思っています。まだまだ頑張ります。

創業昭和42年1969年(株)パンセ建築士事務所(リフォーム&増改築のパンセ)
2代目代表取締役&代表親方
漆崎隆一

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日本建築塗装職人の会は、塗装業界の健全発展、建築業界の健全発展を実現したいと考えている任意団体です。
日本建築塗装職人の会の武器は、これまで15年間700社以上の経営指導実績の中で培ってきた独自の経営スキーム「職人の会式 塗装店経営」です。
このスキームを通して、先が見えづらいと言われている時代の中で本当に大切なもの、本当に価値ある塗装工事店や塗装職人さんを残していきたいと考えています。

塗装屋さんで独立開業を目指す、もしくは、下請けからの脱却をお考えなら
ニッポンの塗装店FCをご検討ください。
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